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黑龙江时时彩玩法介绍: 2019年最后一個月,我們與5位葡萄酒銷售人聊了聊

魷魚面館 2019.12.13

彩经网黑龙江时时彩 www.thsmwf.com.cn 對于這個葡萄酒行業的終端職業,不明真相的大眾或許會認為“應該賺挺多的吧?油水高?!薄巴玫陌?,既能賣酒也能天天喝酒哈哈?!?/span>

我們細翻了各大葡萄酒公司的銷售招聘貼,發現這個崗位的要求并不低:既要會與人打交道,也要了解產品。懂點兒英文和葡萄酒是必備技能。這意味著具備良好的溝通能力與業務能力還不夠,你需要做得比普通銷售更專業。

在2019年的最后一月,我們采訪了5個來自不同地方的葡萄酒銷售人,聊了聊關于薪資、工作中遇到的困難和對對行業、市場的看法。他們中有的來自大城市,有的來自小縣城。

他們也許不是在聚光燈照耀下活躍于葡萄酒圈兒的KOL,但卻是我們這個行業最真實的存在。

采訪、文 | Zoe

編輯:Neo


從侍酒師到銷售
定居成都的X小姐

在沒做葡萄酒銷售之前,X小姐是一名侍酒師。今年,當得知曾就職的餐廳上榜米其林榜單時,她“激動得睡不著覺”。許多人為她惋惜,說她真應該留下,然而她卻在侍酒師與銷售之間,找到了新的平衡點。


成都這邊類似銷售行業的基本底薪在3000元 - 5000元之間,工資是否達到自己的期望,這個還是看自己的能力,多付出、多收獲,工資不是說想要多少就有多少的。在期望高工資的前提下,先豐富自己,充實了,自然而然想要的都會來。

在同一個城市不同的公司薪資都可能不一樣,所以相比上海自然也是不一樣的,既然選擇了就好好努力,上海雖然底薪普遍高一些,但那邊的物價消費也高。

在做銷售的時候遇到最大的困難就是對自己的產品不了解,對市場不了解,在跟客戶談的時候少了一些談資,見識不夠,很多客戶會很難相信你。

今年大市場環境不太好,越來越多的進口商和經銷商加入,競爭壓力大,很多商家因為不好做而退出。紅葡萄酒并非標準消費品,辨識度很低,不懂酒的消費者占大多數,確實不好做,現在物價上漲,工資沒漲,加上國家現在把控也較嚴格,今年很多消費者相對于往年,消費力度降低了很多,經銷商賣不出去、零售商不好賣,進口商不好做,所以對于銷售來說確實比較困難。

對于中小型經銷商來說,消費降級,商家自然也就生意不好,庫存很大,我們很多合作客戶,以前沒到年底的時候就主動要求加貨,現在都快年底了,好多卻都沒動靜,可見庫存壓力較大。

從工科生到銷售

我經歷了怎樣的轉變


這是J先生來北京的第六年,在每一次出席酒展時,他還是習慣西裝里面套格子襯衫?!霸諉蛔魷壑?,我是個程序員?!?/em>


一開始真的沒有想過。我的公司一開始是做軟件類的,后來老板有了錢,就收購了一個酒莊,我和一位同事就被派去處理這個酒莊的相關事宜。后來老板發現葡萄酒賣得很好,反響也不錯,我也就跟著轉行了。說起來,人生真還挺神奇的。

你是如何去適應這個行業的?熟悉了計算機語言,我首先是要學會與人打交道,做銷售,學會說話很重要。 一開始只憑一腔熱情去推銷去賣,客戶一旦問得詳細了,我也就答不上來了。后來自己報了班,系統地學習了葡萄酒,然后參加的活動多了,跟著行業前輩們學習交流,逐漸開始了解葡萄酒和公司的產品,也對市場需求有了一定把握。

我開始做業務的時候沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,往往前功盡棄?;褂械目突菀淄锨坊蹩?,當時臉皮薄,總覺得一天到晚追欠款不好意思。現在磕磕絆絆經驗豐富了,也知道這類問題該怎么處理了。

如果要用三個詞來形容我的銷售風格?那就是膽大、心細、臉皮厚。

作為一個工科生銷售,有沒有什么自己獨到的經驗分享?就像軟件都有試用期,我們與客戶之間,其實也應該有個試用期。我們不要一下子就做的很大,應該給點時間給彼此,互相考察一下信用,我認為最好的合作關系是細水長流。

去過巴黎和波爾多后,

她跟朋友合資做起了葡萄酒


2011年,Z小姐去到了巴黎,一個偶然的契機游覽了波爾多的酒莊,被那里的氛圍感染,一發不可收拾地愛上了葡萄酒,回國后便與朋友合資做起了葡萄酒。


在2011年到2013年,可以說是葡萄酒行業的上升期,那個時候團購、零售都很多,賺的比較多。2013年以后,我很明顯地感覺到下滑了,之后我們在13年也就把店關了。

后來我發現自己還是無法放棄葡萄酒,無法放棄是因為熱愛。于是2014年又重拾信心回歸了這個行業。我相信經歷過低谷,就會有陽光。

入行以來,我一直堅守兩條原則,那就是最基礎的“賣真酒”和“足夠專業”,開個玩笑,假設我們不夠專業、不賣真酒,總不能去陪酒吧。 今年的銷售業績如何?我的大概估計,年利潤下滑了至少30%。我們去年一年是30萬左右,今年恐怕只有15—20萬。面對市場的下行,我倒覺得沒必要焦慮太多,市場始終是一個不斷洗牌的過程,只有堅持才能生存。

欣慰的是國家與行業都在不斷成長,我們永遠要看到好的一面,著眼于大的方面,這是一種堅守,也是最難能可貴的。

20歲,我在廣西賣葡萄酒


很難想象,這位18歲的“大男孩“就已經開始自己商業之旅,學習WSET 3時,他是班里最小的學員??梢艙蛭昵?,他曾被客戶、合作商區別對待,但這位雙商都在線的男孩一路走來,巧妙地化解了許多難題——


我的一天大致分為五大工作內容:

  • 統計昨日銷售數據并分析、定制今日目標與計劃會議
  • 回訪客戶對于銷售葡萄酒的滿意度、建議與最近需求,
  • 邀約消費者到店品鑒與介紹相關產品增加與客戶之間的粘性
  • 策劃每周的活動以及每周品鑒課的活動。
  • 小程序、公眾號、朋友圈的推廣與關注一些市場動態

太年輕會讓客戶覺得你不成熟,沒有過硬的知識與服務,往往會答非所問,銷售時說話表達都不清楚。與老客戶的聊天內容因為閱歷的原因往往局限于賣酒、推銷產品,這樣很難維護跟客戶的長期關系,也很難和客戶打成一片。銷售技巧、揣摩消費者的心理、消費者的開發與維護是我需要向前輩們加倍努力學習的地方。

目前的薪資符合你自己的心理預期?實話實說,對于目前的葡萄酒行業的薪資比我預期的是要高的。

在賣葡萄酒的時候,你面臨的最大困難是什么?零售商 - 其他供應商產品也還行,利潤也比你的高為什么要賣你的酒?消費者 - 眾口難調尋找每個消費者口味很不容易,判斷錯誤經常導致消費者沒有二次消費?;蛘呶抑緩饒襯襯塵?。

每天和老板面對面的時間

比和男朋友面對面的時間還要多



May在廣州從事澳大利亞葡萄酒銷售,如同她的英文名字:五月,給人以如沐春風的溫暖。這位說話總是輕言細語的姑娘,為我們講述了她的故事。 


成為銷售以后,發現這個行業跟和自己最初了解的有很大不同,做葡萄酒銷售可以接觸到不同行業、不同類型的客戶以及朋友,能學習的東西很多,例如思維、技巧等。


剛入行時,確實有遇到不少刁鉆的客戶,有一個老客戶記憶深刻,很愛壓價,要的東西很多,之前很多同事都跟進不了,自己也是鼓足了勇氣才帶上一瓶酒直接跑到客戶店里去拜訪,表明身份,了解客戶情況,說明自己這次來的目的等等,沒想到,第二天客戶又重新下單了。所謂了解客戶,就是站在客戶的角度想問題。

銷售的話都是看個人業績的要求,像我進入葡萄酒行業沒有太久,薪資平均算下來達到4K-5K左右,還需要再努力。

今年整個市場的行情,壓力確實是很大的,客戶拿酒的數量比往年要少很多。很多人都反饋今年市場不太好,但也有人做的不錯,關鍵看自己怎么去對待吧,我們的老客戶還是會固定拿些貨。


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職業,是一種信仰,給予我們向上的力量。圈層,是一種力量,指引我們前進的方向。

我們固然可以一往無前追求利益,但唯有熱愛,才經得起不厭其煩的考驗與嘗試。所以當你決定涉足葡萄酒銷售時,請確保你真的熱愛。

在2019年的最后一月,我們附上這份行業銷售實錄,以勉勵所有在凜冬里砥礪前行的葡萄酒人。

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